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讓顧客成為忠誠會員 你只需搞定這4步

2018-09-10 餐飲行業新聞

今天教給大家一個新的營銷工具——銷售漏斗

首先會給大家介紹銷售漏斗的概念,以及你該如何利用銷售漏斗或銷售漏斗的替代結構來吸引正確的人,使他們入會成為你的會員,甚至是激勵他們吸引其他人入會并保留這些會員來鞏固銷售漏斗。

會員經濟模式遠不止于交易、跟蹤包括注冊成為會員來獲取附加服務和會員等級在內的顧客行為。銷售漏斗甚至可以對現有會員推薦、引入新會員進行跟蹤。

典型銷售獲取漏斗的介紹

圖片展示的是典型的銷售獲取漏斗。對你企業的銷售獲取漏斗的步驟進行跟蹤很重要,因為它能為你提供如何贏得(或不贏得)新會員的洞察視角 。

位于銷售獲取漏斗頂部是知道該品牌但尚未入會的人,位于銷售漏斗底部的是最忠誠的顧客。

我們以餐飲店為例,給大家解釋銷售獲取漏斗的意義:

知道:就是通過不同的手段去宣傳店鋪,讓大家知道有這么一個店。可以是派一個員工在店鋪門口吆喝,讓走過路過的人關注到這個店鋪。

試用:人們被吆喝聲吸引過來,決定到店里嘗一嘗。

加入:吃了一次覺得味道不錯,正好這時服務員推薦說加入會員有福利,就順勢加入到會員中。

忠誠會員: 如果餐飲店的服務和品質一直被會員認可,會員忠誠度很高,就會變成忠誠會員。

知道,試用,加入,這三個步驟每一步都會篩選一批人流失掉。很多公司滿足于漏斗的上寬下窄,他們的思路是,有更多的人被你的品牌吸引總是比較好的。

但是漏斗中也存在著大量的浪費,每一步的轉化率都應該盡可能的提升,否則讓很多人知道了品牌卻沒有成為會員,對于付出的資本就是一種浪費。

直道銷售模型

直道是銷售獲取漏斗的一種替換結構,圖偏所示的直道頂部和底部寬度一樣,在直道結構中,物體從頂部到底部的移動速度很快。

通過縮小漏斗,也就是說通過專注于漏斗頂部的“知道”階段并將每個階段留在漏斗的潛在顧客數量擴大到極限,組織就能夠擁有更多的會員。

【案例】美國通運

美國運通是在銷售漏斗結構和銷售直道結構之間搖擺不定的一個例子。該公司最初從一張綠色卡片開始,利用活動來覆蓋整個市場,以此樹立知名度。

因為公司在成為忠誠會員的問題上搞得太復雜,所以它改善了它在樹立公司知名度上的相關活動,并且還引入一些新產品——金卡、鉑金卡、藍卡、黑卡。

近該公司還推出了兩種新的信用卡,其目標客戶是目前與銀行尚未建立關系的新移民和低收入人群。隨著美國運通對這些新模式和針對性營銷活動的引入,他們正從單一的漏斗模式中創建多個直道模式。

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